（作者傅淏，原创首发于知乎专栏）

上一节，我们对市场进行了整体分析，接下来需要找到蓝海，这就是第三步：多次细分蓝海市场。

第三步：多次细分蓝海市场

我们来看看上面这个表。陌生人社交、熟人社交，虽然很有想象空间，但是都已经有了独角兽：微信、QQ、陌陌。兴趣类社交呢，又不是团队熟悉的领域。那就只剩了一个婚恋交友，虽然份额没有那么大，但里面的团队很多都是从传统婚介行业切入的，可能会存在一定的机会，而且大学生交友本身就有很多促进异性交友的设计经验和数据，可以复用到这个领域。

我们再次用蛋糕食客理论，判断一下这个细分领域的情况：

由上图可以得出的结论是：

1.目前中国适婚年龄段市场很大；

2．年轻人已经习惯了用互联网进行婚恋交友活动；且很大一部分（占比58%是25到29岁人群）是移动互联网的主力；

以上说明蛋糕够大（用户多，且用户跟产品契合度高）。

那么蛋糕上的食客呢？看下图：

从上面的两张图可以看到：网络婚恋交友市场规模逐年递增；但婚恋交友各App认知度和品牌差异不是很大，没有出现独角兽。且，各平台目前褒贬不一，用户眼中没有垄断性、标志性的产品。

上面几张图，是360软件分类中，“社交”这个一级分类中，每个二级分类的首页。放到首页的，多数都是付费的应用广告。可以看出，婚恋交友是一个有较大需求和较多利润量的应用类别，它们大量地出现在首页广告的位置。

看来我们是找到了一块既丰厚、又少激烈竞争的蓝海了——那我们直接进入这个领域吗？不见得。

互联网有个原理：只有第一名才能生存！宽容一点的说法是：只有前三名才能生存。因为互联网是全网竞争，你进入杭州的阿里巴巴·淘宝，跟进入北京的京东，在时间和操作成本上，已没有任何的差别。然而，阿里巴巴·淘宝很赚钱（2016年双十一营业额过千亿）；京东也很有名，但2016年刚刚扭亏为盈；但，电商的第三名是谁？很可能你听到这个问题会一脸懵逼，对吧。

互联网领域，第一名很赚钱，第二名可能刚刚盈利，也可能还在挣扎，并且随时被第一名打压；第三名可能有若干个，因为大家都没赚钱，都在争取投资，所以你可能听到很多人宣称自己仅次于某某某某……

所以我们紧接着“第一名”法则，就有个“差异化”法则：因为必须做第一，但第一永远只有一个，所以企业必须差异化，做与众不同的领域，在这个小的、竞争少的领域中，成为第一。

这就是说，我们需要将蓝海（蛋糕）多次细分，找出最丰肥、食客最少、也是最适合我们的那一块；这个市场也许已经有少数人在做，也许压根就需要重新组合或者创造而成，但只要它与别的细分市场足够不同，那它就是最适合我们的蓝海。

这个细分的过程也是有一套技巧的，我们用下图来概括：

① 首先，是从手机应用商店入手，细分一级市场。

移动互联网的细分市场可以直接从安卓和苹果的应用商店去找。苹果当然是App Store，国内的安卓渠道主要有360应用商店、小米、应用宝、vivo应用商店等。以上的六张图，就是从“软件→分类→社交”这个一级分类里面，我们可以找到的5个细分二级社交市场（聊天、社交、匿名、婚恋、头像表情）。

下一步，我们就需要从二级市场中，再次细分，并排除不是蓝海的细分领域。

② 如何从二级市场排除不是蓝海的细分领域？

首先，什么是真正的蓝海？

需要满足三个条件：

第一， 进入的、有实力的竞争者足够少；

第二， 足够的用户需求（起码能满足团队和项目的中长期发展）；

第三， 以团队的能力，可以攻克其中的难点，并且在其他竞争者蜂拥进入的时候筑起足够的门槛。

接下来，进入的竞争者数量容易判断，但是如何判断是不是足够形成威胁呢？这一点，可以从下载量、知名度、评价、标签、关联软件、软件上线时间等去判断。注意要找到相应的标杆，比如哪个细分领域最火，以此领域为标杆，把该领域各方面数据比较突出的产品，找出相应的参数，跟所研究的领域的相应产品做横向比较。不然就是没有意义的。

下载量太大不行，太少也不行，但短时间就具备了大量的下载；或者跟热门软件关联，但本领域软件并不多、评价也低，且基本都是你的应用可以赶超的，这些竞品都属于既能验证蓝海、又不构成威胁的，它们的存在能表明这是一个可以进入的细分蓝海领域。并且，这样的下载量，也能说明应用有足够的用户需求。

按上面的若干维度分析后，可以发现：有缘网、百合婚恋都是综合婚恋交友平台；懒人相亲算是从便利度上做了提升。这些应用，都是在婚恋交友这个二级市场领域里面用户量相对比较集中的产品。这些三级领域，我们就可以不去碰了。换言之，其他三级领域，就可能是蓝海！

那么其他领域既然是蓝海，数量就会比较少，且边界显然也不会很清楚的，我们也不能指望应用商店给我们分出个三级市场来。这个时候，我们就需要借助一些关键的维度，确定三级市场的细分边界，同时找到相应的蓝海。这就是我们图中的第三步：

③ 借助关键维度，细分三级市场的领域和边界。

这些关键维度包括：用户属性、使用场景、期望类型。这些关键维度同样可以用到其他的领域。用这三个关键维度细分婚恋交友市场，我们得到上图。

先看用户属性细分：

追求志同道合：这类人很少，而且一般不太可能通过App去找，所以排除这个领域。

追求个性人品：成熟的婚恋观，但这样的对象一般要经过较多的接触和了解，所以也不适合App来做，成本太高。

追求缘分：这个，无论对于个中人还是我们第三平台的人来说，都是很难get到的，所以也只能去掉。

最后，“追求经济地位”，这个要求虽然看上去太实际，但是也很客观，我们可以搭建。而且生活中，要寻找有经济地位的人，既不是那么容易，也不好意思见着合适的就扑吧？但借着平台的牵线搭桥，这种举动就被赋予了合理化的意义。而成功人士本身（定位在金领、高知、以及小型企业主阶层的），其实也希望自己的另一半素质高，并且不是冲着自己的财富来的，因此配偶好找，另一半同样不好寻找。

另外，对于我们这样的发展中国家来说，追求有经济地位的对象。倒还真不是一个非常小众的追求，看看非诚勿扰就明白了。所以说这个市场我们粗估应该还是比较大的，能够满足团队的中长期发展。

然后我们到第二个维度“使用场景细分”，会发现这三个使用场景其实是不太能够区分开的，所以在这个维度里面找蓝海算是一个假命题。

至于最后一个维度“期望类型细分”，我们有一个判定规则：假如前面的用户属性和使用场景都已有其他应用满足的话，我们就只能够做惊喜型需求（也就是爆点），就像是360杀毒软件和网游《征途》，当初为了在红海市场撕开口子所做的那样。这个规则，可以保证在没有蓝海的时候，造出一个蓝海来。

但现在，刚才的用户属性维度里面还有一个“追求经济地位”没有满足，所以我们就不必要重新分析需求的级别，我们可以直接在第一个用户属性里面，既做基本需求，也做期望和惊喜性需求。

三级市场划分完毕，我们初步定位了一个蓝海：经济方面成功人士交友，或者简化为高端婚恋交友（简化是根据网络关联度高的关键词得来）。

这时候我们要初步判断一下这个领域是否算是蓝海：

④ 从理论上判断三级领域是否蓝海。

理论上的分析还是可以按照“你我他”的维度：前面我们已经从理论上分析了市场是存在的并且不会太小，这个是“他”。竞品是少的，这个也分析过。现在主要需要预判一下，竞品少，会不会是因为不好做？我们团队可以做出来吗？

首先，竞品少的原因：从理论上可以分析出来，因为移动婚恋交友市场开启并不久，而且是由传统市场转换来的，加上中国知识界精英一贯不太重视非主流意识形态的产品（哪怕是实际存量很大、但是拿不上台面的东西，参见快手的黑天鹅史），所以这个领域的存在可能并非是没法做，而是一个真正的蓝海。

第二，我们可以做吗？成功人士社交，主要是多了一个更严格的认证过程，当然体验的设计要求更高，规则也有较大的不同，但由于团队之前的运营和产品经验，这些都不会成为不可逾越的点。

好，通过以上4步分析，我们初步得出结论：找到高端婚恋交友平台，作为我们选择的蓝海。

但请记得这只是初步的定位。笔者曾经从四川到武汉工作，仅仅一省之隔，从饮食、气候、文化、民性都差别巨大。日常做菜调料只加盐、酱油，能加蒜和醋都已经是个例了，说话极快，民风爽悍精明。刚开始由于对当地文化的不了解，出了很多小意外，以至于我曾萌生过“再也不出川了“的想法~：）

有句话说“当飞机降落的时候你一定要重新认识世界”，更何况是互联网这样的新生领域、体验经济，由于全网竞争，导致每个产品都必须是与众不同的。这也就导致互联网产品的战略定位难度比其他传统产品更高。

下一节：如何确认蓝海？

敬请期待…